本报记者 陈思羽 □ 杨军 邱霞 虞彬
深秋已至，丹桂飘香，地处南京南端的“蟹乡”高淳又到了瓜果飘香、菊黄蟹肥的时节，在这片螃蟹产业已发展了几十年的土地上，每一天都有无数只肥硕新鲜的固城湖大闸蟹从这里发出，流向全国各地的餐桌和市场。
近年来，有这样一群年轻人，他们心怀梦想，放弃安稳舒适的城市工作，毅然扎根田园，在家乡高淳的热土上收获丰收的喜悦，作为延续家庭养殖、从事螃蟹产业的新一代“蟹农”，他们善用社交媒体，让互联网成为手中的利器;他们从城市回到乡村，带回了农业经营发展的新理念、新模式、新载体、新机会、新示范，成为了高淳乡村振兴洪流里一股新兴力量。
“被大闸蟹耽误”的设计师芮萍：
社群电商发力，把螃蟹卖到大江南北
在高淳河口湾村，芮萍正在蟹塘里视察螃蟹成熟情况。今年28岁的芮萍已经是一家水产养殖家庭农场的负责人。2017年，还在苏州设计公司从事设计和策划营销的芮萍辞去了稳定的工作，回到高淳区河口湾村，注册了水产养殖家庭农场，一心一意想打响“固城湖 河口湾”品牌。
说起回乡创业的初衷，芮萍说，家里从爷爷辈就开始养螃蟹，一家子最懂的就是螃蟹，唯一懂的也是螃蟹。近年来，高淳区大闸蟹养殖规模越来越大，产量越来越多，竞争也越来越激烈，产业链里的生产力蟹农却长期处于全产业链利益分配的末端，经常陷入增产不增收的怪圈。“养蟹这一行看天吃饭，行情好的时候能挣个小几万元，行情不好时还赔钱。”看着父母慢慢弯下的腰，芮萍决定回乡帮助父母养蟹，把家乡的好螃蟹卖出好价钱。
靠着自己丰富的营销策划经验，芮萍创业有个不错的开局。芮萍家所在的河口湾村水源优良，由固城湖支流直达水源，养殖地理位置得天独厚，村民们用“三荤三素”(冰鱼、螺蛳、小虾，大豆、玉米、水草)喂养螃蟹，使这里产的大闸蟹绿色健康、个大体肥。凭着出色的品质，运用自己以前积累的人脉，2017年，她的“固城湖 河口湾”螃蟹在朋友圈子里卖出了好销路，得到了一致好评。2018年，不满足于微商销售的芮萍趁热打铁，对接上了社群电商，通过招募分销和代理，将销路再次扩大。这一年的螃蟹季，她卖出了60万元销售额的好成绩。2019年，芮萍跟村里结成了“产地联盟”——严控品质，你产好蟹，我来销售。设计专业出身的她还不忘老本行，给自己的品牌设计了精巧大气的包装，每天，这些精致保鲜的盒子载着固城湖的品质好蟹发往全国各地。
今年受疫情影响，全国农产品普遍出现滞销情况，芮萍的水产养殖家庭农场也遇到了一样的困境。困则思变，芮萍这次联合了高淳区农产品协会的伙伴，一起组建了“预鲜购”团队，200多个团长线上推好货，除了高淳的大闸蟹，还将高淳和其他城市的优质农产品推广出去。
说起后面的计划，芮萍说，明年她打算申报“家庭示范农场”， 为了这个新目标，她已经忙碌了几个月，想要给自家农场配备一个螃蟹暂养池。“过程总是坎坷的，但是三年的创业经验告诉我，越努力，越幸运，我相信自己的农副产品事业一定会越做越好!”对于将来，芮萍充满干劲和信心。
脚踏实地的“蟹小妹”孙旭婷：
拍小视频“起家”，网红效应带动螃蟹销售
“忙忙碌碌又一年，不知不觉已是秋，如果你来到高淳，蟹小妹请你吃美味的大闸蟹……”在高淳区平梗村的蟹塘边，架起手机，“蟹小妹”孙旭婷又开始了一天的拍摄，她说，最近的高淳大闸蟹已经到了口感最佳的时候，她要把这个时期大闸蟹的美味推荐给更多的人。
作为一名“90后”，孙旭婷跟大多数同龄人一样，读书、毕业，去大城市工作。孙旭婷毕业后开始从事美妆行业，虽然人不在家乡，但是每年螃蟹成熟季，家人都会寄上几篓自家产的大闸蟹让她“解馋”，她也忍不住将这份温暖与美味发到朋友圈分享。不想照片里螯红膏满的大闸蟹吸引了很多朋友前来问询甚至向孙旭婷“代购”。慢慢地，孙旭婷萌生了自己回家卖螃蟹的想法。“高淳的螃蟹这么好，朋友们吃了都要回购，我为什么不把家乡的螃蟹推广出去呢?”
说干就干。2019年春节，孙旭婷回了家乡，跟着父母开始学习养蟹。2月份是蟹苗下塘的时候，孙旭婷在家帮着父母倒蟹苗，她一时兴起，以“蟹小妹”的账号拍了个网兜倒蟹苗小视频，没想到该视频一炮而红，当天播放量就达到了300万，粉丝一天内从零涨到了1000人。惊讶之余，孙旭婷的思路忽然清晰起来：现在短视频这么火，何不试试拍小视频推广螃蟹?
就这样，孙旭婷开始了她的“拍摄”之路。她就地取材，对蟹塘的防逃网、进水口排水的结构、蟹沟长啥样，一一进行视频科普;2月喂食、3月种水草、4月投放螺蛳、5/6月螃蟹脱壳，每个养殖环节都用镜头记录;她甚至还搜集了螃蟹五六次脱壳的旧壳展示给网友看。“拍视频的过程也是我学习成长的过程，那几个月让我从对螃蟹一点都不懂的‘小白’进阶成了对品质、规格门儿清的‘业内’，不能不说收获良多。”
皇天不负有心人，虽然没有做视频营销和引流，可朴实无华又“干货满满”的视频还是吸引了很多“老饕”盯上了孙旭婷家的螃蟹，2019年中秋前夕，忽然有“粉丝”联系她，一开口就要15箱大闸蟹，这给了孙旭婷极大的鼓舞，从那以后，孙旭婷每天都能接到大量“粉丝”订单，她和家人辛苦养殖的美味螃蟹终于搭上了视频时代的东风，走进了大江南北的消费者餐桌上。这一年，孙旭婷靠视频卖螃蟹，销售额比以前去本地市场卖螃蟹翻了几番。
眼下，又是固城湖大闸蟹成熟时，孙旭婷一家每天都在忙碌地挑螃蟹、扎螃蟹、寄螃蟹，稍有闲暇，她还要策划小视频的内容和脚本。孙旭婷说，今年螃蟹订单比去年有了几倍的增长，她们一家会一如既往养好螃蟹，小视频也会一直拍下去。
勇于创新的女“海归”宋戈：
螃蟹联合深加工，走出品牌发展路
和从小家里就养螃蟹、跟螃蟹打交道的芮萍、孙旭婷不同，“85后”姑娘宋戈自家经营着家族企业，自己则在国外留学——在创业之前，她跟螃蟹的交集仅限于每年秋天在餐桌上品尝大闸蟹的美味。但就是这样一个出生优越的姑娘，毕业后毅然放弃“海归”的大好前程，回到高淳开始创业卖螃蟹。
“做这一行最早缘于自己在社交平台晒了高淳固城湖大闸蟹的照片，不少朋友看到了，让我帮他们买螃蟹寄过去。”做“代购”的宋戈在卖螃蟹时观察到，家乡的大闸蟹有着很大的销售潜力，但是本地养殖户销售手段单一，价格也卖不高。头脑敏锐的她感觉到这是一个机遇，于是决定自己帮养殖户卖螃蟹。2014年，毕业后回到家乡的宋戈注册了自己的品牌，与当地蟹农合作，开始从事螃蟹电商销售。大学专业是工商管理的她学以致用，摸索出了一套自己的营销策略，螃蟹生意做的风生水起，当年螃蟹季便创下了几十万元的销售额。因为螃蟹品质高，企业讲信用，到2018年的时候，宋戈的螃蟹品牌已经打造成当地响当当的品牌，并对接上中国邮政、苏宁等主流电商平台，畅销十多个省份，年销售额超500万元，有效拉动了当地养殖户的增收致富。
螃蟹只有秋季成熟，能销售的季节只有几个月，其余的时间里就难免出现销售断档现象。宋戈不想一年只做几个月生意，她要把螃蟹的美味一年四季都带给大家，她联合了父母生产出口食品的工厂，做起了螃蟹深加工，醉蟹、蟹肉罐头等锁鲜即食的产品叫好又叫卖。带动蟹农增收的同时，宋戈还计划着利用自己的专业知识，让养殖户多掌握一些销售技能，“授人以鱼不如授人以渔”。几年里，她兼职讲师，给养殖户、经销商开展了多次销售培训，并联系高校大学生开展培训课程。
就像2014年抓住了刚刚兴起的微信电商的契机一样，这几年，宋戈又敏锐地从“电商直播”里感触到了新趋势。2019年，创新不止的她又尝试着接触了网红直播产业这个全新的领域，打算在直播产业上闯出新天地，为家乡助力 “带货”。“创业五六年，我也有了更高的目标，就是通过更多更好的平台，把咱们高淳的优秀农产品推销到更广的市场，带动高淳的农民们一块儿致富!”宋戈说。
“新蟹农”促“蟹业兴”，这群新农人唤醒了乡村生命力，激起了一池美丽乡村的春水，创业路上，他们的目标也更加清晰:扎根田园，深耕蓝海，在乡村振兴的甘霖雨露中，让乡野的振兴之花历久弥新。
