原标题：前有手握鲜花定价权的“亚洲花都”昆明，后有排队搏杀“花经济”的一众省市——
“花木之乡”的突围战该怎么打?
“有人出900元!”“好，900元一次、900元两次，有没有出价更高的?”“980元!”……“980元!成交!”这是3月5日，沭阳花农周王成的佰花阁盆景直播基地成交的首单。
近两年，周王成做盆景、堂弟吆喝、十六七名村民当主播，生意还说得过去。但作为沭阳县开创直播花木拍卖模式的一批人，周王成也有担忧，“眼下5000元以上的盆景几乎没人接手。”
周王成的担忧正是目前沭阳花木产业发展的一个缩影。当市政工程苗木和高档盆景行情不断下探，传统电商销售渠道“护城河”被加速填平，而“追花旅游”搜索量却大幅暴涨时，“花木之乡”沭阳不得不重新考虑市场与客源，积极应变。
优势与压力
入春以来，旅游平台与赏花有关的关键词检索量大幅跃升，仅去哪儿平台“赏花”相关搜索量就同比增长2.2倍。途牛旅游相关工作人员表示，踏青季即将来临，“追花游”正受到80后、90后追捧，国内多座一二线城市被列为赏花推荐地。
此时，“花木之乡”沭阳在花卉消费市场的影响力有多大?当地人内心有些压力——
人们熟悉昆明，因为能“打卡”，还盛产“连同花杆一并切下”的玫瑰等标志性鲜切花卉；
熟悉武汉东湖、南京鸡鸣寺、无锡鼋头渚乃至盐城大丰的荷兰花海，是因“追花旅游”；
就连沭阳引以为豪的生产集散能力，浙江、福建、山东、河南等省也纷纷布局。
沭阳这块国内“花木之乡”的“金字招牌”还有优势吗?
“全县花木电商从业人员5.5万、花卉经纪人3.3万、花木产业带头人8200人，间接带动全县26万人就业。”沭阳县人社局党组成员徐卫星表示，“合计下来，我们共有花木从业人员35万，平均每5人就有1人从事花木相关工作。”
“国内比拼‘花经济’的门槛一降再降，但沭阳依旧拥有得天独厚的气候条件。”沭阳县花木技术推广中心主任丁雪山自信地说。沭阳地处南北地理分界线，先天具备花木种植优势，种植历史悠久，“沭派盆景”久负盛名。沭阳花木种植面积60万亩，占江苏的1/4、全国的1/20。
但真正让花木成为沭阳一个特色优势产业，是因为当地搭上了城镇化和互联网带来的“东风”。
沭阳县颜集镇宣传统战委员万琼告诉记者，该镇仅堰下村的一条街上，便曾集聚过12家快递公司。“去年全县快递量达7.62亿件，平均每秒发出21件，七成以上由花木制品贡献。”沭阳县邮管局业务监管科负责人陈巍巍说，“江苏县域快递年度排行，昆山第一、沭阳第四。”
正因规模种植、电商直播、网红包装、物流快递“全线打通”，淘宝、京东约六成花木类卖家来自沭阳，沭阳花木直播销售额占全国的1/3。2024年，沭阳花木电商入选商务部第一批全国农村电商“领跑县”典型案例集，是全省唯一入选县。“沭阳花木”在“全国快递服务现代农业金牌项目”中连续6年排名第一，近年来花木电商销售额逐年增加，去年达350亿元，今年将力争突破400亿元。
优势近年来还多了一项——完备的通信基础设施。2023年底，5G信号通达江苏所有行政村，我省在全国率先实现行政村“村村有5G”。移动网络加持下，沭阳的大棚种植更智能、直播销售更流畅、分拣配送更高效。
此外，沭阳也在强化自身电商优势。眼下，占地492亩的华东智慧物流园主体结构已完成。沭阳县商务局副局长刘灿告诉记者，沭阳一半以上花木线上销售面向大众。为打动消费者，沭阳县探索建立电商诚信监管机制，创设“诚信标签”。2021年以来，全县通过快递渠道累计发放“诚信标签”8.2亿张，网购满意度高达98%以上，花木电商产业诚信建设入选全国网络诚信建设典型案例。
优势依然在，但“追兵”也在。“美丽经济”下，前有手握鲜花定价权的“亚洲花都”昆明，后有排队搏杀“花经济”的一众省市。去年8月，郑州市园林局回复一份政协提案时提到：郑州陈砦花卉市场和双桥花卉基地已成为我国北方最大的花卉物流集散中心，郑州市花卉主要种植品种已涵盖鲜切花、盆栽花卉、观赏苗木、工业用花卉等八大类。
瓶颈与转型
压力并不完全来自“追兵”，传统赛道也已驶入瓶颈路段。
早在2000年，沭阳县颜集镇就获评全国首批“花木之乡”，沭阳由此打入行业“核心圈”。
眼下，干了20多年花木经纪人的胡道兵，谈及“花木行业随城镇化快速崛起的年代”，仍满心怀念。“以前做工程园林类花木，尽管大家全挤在一条赛道内，低价竞争严重，但市场用量大，几乎都能吃饱。”胡道兵说。
然而，受市政工程和房地产行业走弱影响，传统靠量取胜的冬青、黄杨、石楠等绿化工程苗销售遭遇重挫。去年年末，中国花卉协会发文分析，全国城镇园林绿化建设投资额呈逐年下降态势，从2018年的2413.45亿元下降到2022年的1700.16亿元。国内观赏苗木总体供大于求，结构性过剩。
胡道兵对此有直观感受，以往年销量高时他每年能卖1000万元，现在一年可能只卖三四百万元。主打工程苗木的颜集镇，去年全镇工程苗开票收入较2023年锐减一半。
其实，花木市场还在，甚至体量更大，只是“阵地”转向了高附加值品种和各类服务。沭阳县委书记彭伟在近期一则访谈中分析：进入新型城镇化阶段，工程用材需求降低，消费结构发生变化，电商销售模式也在加速迭代。同时，乡村振兴战略开始实施，花木产业迎来新的机遇。
适合沭阳的新机遇在哪?
“我们能否学习昆明，进军鲜切花市场?”有人提出这个思路。新河镇宣传统战委员姜芳芳告诉记者，当地调研发现，要达到与昆明同等的亩产量，在沭阳种植花卉，夏季要降温、冬季要升温，需要高标准大棚、冷链物流等设施，综合算来，种植成本是云南的两三倍。
花农们尝试着主动转型。万琼发现，今年春节后，颜集镇开始有结合家庭园艺做“花境”的业态出现——这种基于阳台或庭院空间进行花艺氛围打造的业务，有时一单收入就达上千元。新河镇党委书记张超带着村民跑遍周边城市，去看各地“微更新”正孕育哪些新需求。面对高端盆景和工程苗木市场萎缩，张超打出新牌——把苗木打造为“盆景”，将黑松、月季及大规格花木进行容器化栽培，提高花木质量档次与附加值。
整个“花木之乡”也需要找准新需求、新场景。为此，沭阳特地请来中国旅游集团等单位帮助调研谋划。“大家一致认为沭阳花木底子好，具备发展文旅的条件。”沭阳现代农业产业园区党工委书记徐爱军介绍。
沭阳的确有这样的基础，当地有60万亩花海，华东地区面积最大。据此，2023年当地提出打造“中国花谷”的目标，按照三大转型思路加快产业结构调整——花木生产从工程用材向家庭消费转型、花木加工从单一花木向产业配套产品和高附加值产品转型、花木销售从“卖产品”向“卖服务”“卖场景”转型。
“沭阳，未来不仅要做国内苗木花卉主要的生产物流基地，本身也应成为文旅大景观和超级研学场所。”徐爱军说。
价值与变现
文旅大景观和超级研学场所，需要游客、离不开“引流”。为此，记者在沭阳听到最多的呼吁是“通高铁”。目前，即便从沭阳到最近的高铁站也要约1小时车程，的确有些不便。
可通了高铁，四面八方客是否就能自行汇聚而来?在南京财经大学教授张为付看来，如果简单沿用“想致富、先修路”的思维，仅仅能够满足打造一座“集散地”——沭阳很可能发展成为国内首屈一指的花木电商“小商品城”，却难以产生烘托地方价值、凸显地方存在感的大卖之作。
从“花木”中挖掘价值，沭阳人当然不陌生，在干燥花、花果茶、花卉提炼精油、彩妆护肤品等深加工项目纷纷落地的同时，对“价值”的认识也拓得更宽。
沭阳土地里不仅生长美丽的花卉，还产出大量优质木材，是江苏最大的木材产业集聚地，最高峰时有近3500家木材加工厂，现在还有980多家。工厂数量虽然有所减少，不过产品类型正从板材等初级的中间品向成件(套)家具、全屋定制、木质文创工艺品等终端消费品转变。转变过程中，一家名为“机器时代”的文创企业，成为市场的佼佼者。
“为何说到产品，我们总拘泥于真花或仿真花?”江苏机器时代文化创意有限公司办公室负责人邵月婷说，“人们的消费逻辑在变，尤其购买力旺盛的年轻人，他们追捧文创产品。同时，大量事实证明，近年来文创也已成为带领各地‘博眼球出圈’的重要载体，市场潜力不可小觑。”她发现，中青年消费时越来越愿为“文化力”买单，对此，公司结合花木专门推出“ROKR若客”DIY木质拼图，市场表现极具说服力。“就拿2023年上市的‘木艺繁花’卡纸拼装系列看，当年全球销售额约975万元，到了2024年这一数字直线飙升至6450万元，是此前的6.6倍。”
邵月婷的思路没错——“机器时代”的八音盒、DIY拼装桌面手作等产品紧紧“咬住”市场，覆盖国内一线城市商场、超市、礼品店、书店等，去年企业开票销售额初步计算突破10亿元。
“‘抽盒’与桌面手作大热背后，大家不只是简单地‘买买买’，而是通过购买和动手创造仪式感。”南京95后女生“黎默”直言，80后、90后往往更为看重产品提供的情绪价值和社交功能。
类似的逻辑正支撑着国内的文博热、文创热，而这与文旅最大的关联在于——很多中青年追着文创，“追到了现场”。“就像故宫博物院文创成功出圈、随后‘一票难求’一样，沭阳不也可以学习借鉴吗?”邵月婷说，先让人们“关注到你”，之后他们才会“追花而来”。
“现代社会，花木消费正由单一物质向物质精神双重需求转化。”张为付认为，伴随经济社会发展，非刚性的“软消费”大量涌现，花木产业转型需要关注这一趋势。文旅产品要读懂中青年的消费逻辑、叩开购买力旺盛的年轻市场，通过消费引“爆点”、造“话题”、写“故事”，为文旅引流。
当邵月婷带领产品努力刷新沭阳的“IP感”时，搭着“低空经济”这个热词，最近沭阳花海航空飞行营地总经理张燕斌开始探索宿迁首个“低空经济”三产融合项目，借助花乡风光带特色飞行体验航线，游客可以乘坐飞机、热气球、动力伞从空中俯瞰花海，感受别样的风景。
