市场萎缩、物流不畅、产品滞销……纵然已连续6年蝉联全省农业现代化发展水平第一，但2020年的开局，湖州农业也是举步维艰。
举例来说，湖州淡水水产品产量、产值均列全省第一，然而今年春节期间，无论价格还是成交量均呈断崖式下跌，其中鳜鱼的价格、成交量同比分别下降30%和90%。
任何一场危机，在对社会、经济造成冲击的同时，往往也暗含着新的机遇。
如何走出农产品滞销的困境，同时守好百姓“菜篮子”?湖州各级政府和农业企业、农民携手突围，引入电商平台、深挖销售渠道、提升产品竞争力……疫情的倒逼推动了湖州农产品销售升级，不仅有效缓解了眼前的危机，而且有望在“后疫情时代”释放出更大红利。
布局立体电商网络
点点手机送来“e桌美味”
长兴泗安土鸡、南浔菱湖跑道鱼、吴兴移沿山小番茄……3月28日一早，位于南浔区旧馆镇的浙江愚公生态农业发展有限公司“e桌美味”配送中心内，30多位工人正忙着配货。“我们能在接单后1小时内将新鲜食材配送至社区加盟店，顾客只要就近提取即可。”配送中心负责人刘必鸣说。
在疫情影响下，一边是城市农产品供应紧张，一边是农业企业销售受阻。2月1日，“e桌美味”小程序紧急上线。“湖州市农业农村局向我们提供了面临滞销难题的农业基地名单，以便我们迅速组织货源。”愚公农业总经理田发芳说，他们迅速与50多家基地合作，采取“线上下单—基地采摘—无接触配送”模式，将田头的优质农产品搬上市民餐桌。眼下，“e桌美味”配送范围已覆盖湖州市区40个社区，日均成交超1000单。
除了“e桌美味”这一本地生鲜平台，湖州市农业农村局还对接淘宝、盒马鲜生、京东、拼多多等多个电商销售平台，激活多个本地微信公众号、微信社区群，构建立体农产品电商网络，助力农产品销售。
这些天，德清县阜溪街道龙胜村的种笋大户严桂兴每天都能接到来自京东的订单。而一个月前，他还在为自家早园笋基地每天500公斤鲜笋滞销而发愁。
“还好县里帮我们联系了电商平台，还包邮费，让我们的早园笋成了‘全国抢鲜’的俏销货。”严桂兴说。据悉，借助大型电商平台，疫情期间，德清县已销售早园笋、青虾等生鲜农产品190余吨，有效缓解了滞销难题。
为鼓励农产品触网销售，湖州市财政对疫情期间销售额超过100万元的农业电商平台给予奖励，今年以来已发放奖励资金246.7万元。据统计，1月至3月，湖州市555个农村电商主体的农产品网络销售额达15.15亿元，同比增长60.1%。
深挖各类销售渠道
农家乐老板娘变身“带货达人”
大型电商带动种植养殖大户销售产品，然而散落乡村的中小型种植养殖户由于产品种类多、数量少，依然面临销售难题。还有茶叶等客户习惯现场看货下单的农产品，销售也受到影响。
在长兴县水口乡顾渚村，经营了18年农家乐的蒋彩虹怎么也没想到，这次疫情竟让她变身“带货达人”。凭借微信里的2600多位熟客好友，她售出了30多万元的当地土特产。
疫情期间，湖州市2039家农家乐全部关停，经济损失达4.7亿元。“所有订单都退掉了，算上为春节假期提前备菜的费用，我家损失了近20万元。”蒋彩虹急得好几夜都没睡好。
作为长三角地区规模最大的乡村旅游集聚区之一，这是水口乡第一次面临完全没有客源的困境。不仅少了旅游收入，原本游客爱买的农产品也没了销路。水口乡生态旅游办主任张宇华和同事们白天跑农家乐收集建议，晚上开会研究对策，最后他们想到了向农家乐熟客快递农产品的销售策略。张宇华将农家乐划分为12个片区，设立了12位农产品代理人，专门指导农家乐业主盘活客户资源，网售本地农产品。如今，水口乡近一半的农家乐开始试水网售农产品，一天发货量超2000单。
眼下，安吉白茶正迎来大规模开采，全县17万亩茶山上，采茶工双手翻飞，摘下片片致富叶。然而，受疫情影响，今年来安吉买茶的外地客少了很多。面对难题，湖州市“三服务”活动办靠前服务，协助当地探索安吉白茶博览会“云端举办”模式。3月24日安吉白茶开采当天，6名“网红”主播和20多位安吉白茶茶商通过抖音、淘宝平台现场直播，为白茶开嗓吆喝。直播仅半小时，观看人数达到4万多人，有效带动销售。
微信带货、“网红”直播……这些由疫情倒逼催生的农产品销售新模式，正成为湖州农业转型升级的新机遇。
品质决定核心竞争力
“芯片鱼”价高还俏销
疫情对农产品销售的影响正随着复工复产、物流畅通而逐渐减弱，湖州的“新农人”们已经开始谋划更远的未来。
“疫情期间，我家的‘黑里俏芯片鱼’一直很抢手，今年我决定扩大规模。”德清县禹越镇养殖大户章其明将一条一公斤重的黑鱼放入塑封袋，注入清水，然后充氧密封。“一条礼盒装‘芯片鱼’可以卖到49元，相比普通黑鱼价格涨了3倍。”说起价高还受欢迎的秘诀，他笑称，主要在“芯片鱼”生态养殖，让消费者吃得美味又放心。
去年初，章其明在水产专家的指导下，尝试养殖“芯片鱼”。在小黑鱼的背部植入芯片，全程记录生长过程。等鱼上市时，顾客只需用手机扫描芯片，就能获悉产地、养殖户、用药情况等信息，每条鱼都能追根溯源。
黑鱼是禹越镇的主导产业之一，有养殖户253户，养殖面积达6140亩。看着章其明养的“芯片鱼”广受欢迎，不少养殖户前来取经。“消费环境正在不断变化，此次疫情，更让我们认识到产品品质决定核心竞争力。”禹越镇副镇长费贵洪介绍，今年该镇将鼓励养殖户扩大“芯片鱼”的养殖规模，提高产业效益。
在吴兴，大吴浦三色湖茶负责人卢瀛峰同样极为看好消费升级的趋势。眼下，安吉白茶、德清莫干黄芽、长兴顾渚紫笋已全面开采。卢瀛峰创新营销方式，将目光放在茶叶个性化搭配上。“我们将三种茶搭配，推出三色湖茶，定制300元至1000元不同价位的礼盒。”卢瀛峰说，目前他已采购3500公斤鲜叶进行炒制，而老顾客们早已订下了500多公斤三色湖茶，价格较往年基本持平。
湖州市农业农村局相关负责人介绍，疫情期间，湖州组建了粮油、蔬菜、茶叶、水果、蚕桑、水产、畜禽、休闲观光农业8个专技指导组，通过线上线下相结合的方式，对农业主体精准指导，解决专业技术问题的同时，通过挖掘文化内涵、创新科技手段，帮助农业主体创建自主品牌，助力农产品品牌化营销。
在危机中汲取变革的力量，积极转变经营思维，才能让未来可期。（孟琳 叶诗蕾 吴丽燕）
