原标题：逆势增长，浙江外贸寻求新解法
“冲刺四季度”经济观察系列报道之三
2023年前三季度，在全国进出口总值微降的情况下，浙江外贸成绩不俗——
进出口同比增长5.0%，其中出口2.71万亿元，增长达4.4%，进出口、出口规模居全国第3、第2位。
信心开始回归
在秋天这个传统的出单旺季，浙江外贸人的“收成”不错。增长背后，原因有二。
其一，库存下降。
一段时间以来，“外需不振”是分析外贸趋势时的关键词。过去三年，境外客商手中囤积了大量的产品，忙着清理库存，无暇也没有能力下新订单。
这种情况正在变化：正在举行的第134届广交会上，许多浙江企业接到了现场订单。要知道，一直以来，广交会都是采购商与外贸企业建立联系的平台，真正的下单往往在会后。
“刚好是圣诞采购的尾声，所以现场下单作为样品试卖。”“我开始备明年春天的货了，库存清理得差不多了，可以早点下单做起来。”境外客商们对记者介绍。
作为中国外贸的窗口，广交会上的变化，是外贸市场变化的最直观缩影。
其二，信心回归。
相对于今年春季广交会时境内采购商唱主场，这个秋天，记者明显看到境外采购商大规模回归。
据商务部介绍，截至10月25日，本届广交会境外采购商线下到会超过15万人，来自全球214个国家和地区，人数已超过上届到会总人数。
在义乌从事贸易工作20多年的王先生，这一届广交会上派出了20多个外贸员，每天陪客商“扫货”。也就是说，采购商们的动作从观望升级为下单了。
这是因为，从去年冬天开始，浙江外贸企业飞往全球各地，见客户、介绍产品，终于重新拿回失去的订单，更重获了采购商的信任。采购商们重新建立起了对浙江外贸、中国外贸交付能力、产品品质的信心。
“站在这里，我知道我们正在与世界重新建立连结。”一位浙江外贸老板在朋友圈里发了这样一句话，定位正是广交会展馆。
数据给了奔波的外贸人惊喜。第三季度，浙江出口额达9574.2亿元，创历史季度新高，同比增长2.2%。
理性看待变化
但越是这样的时刻，越要呼唤更多理性。
首先，要理性看待第四季度可能出现的增速变化。
第四季度原本就是传统的淡季——客户都会在前三季度完成下单，这样才能在圣诞节前收到货。此外，中东是外贸增长较快的市场，目前的国际局势可能对四季度出货及后续订单产生负面影响。
此刻要做的，是积蓄过冬的能量——为明年一季度积蓄足够的新产品、保持与客户的联系、跟进前三季度产品的效果，及时调整和反馈。
同时，理性看待前几年高速增长的数据。
彼时，供货不稳定、物流不畅，带动了消费者的“囤货”心理，也促使采购商囤积大量货物。但那个特殊的阶段已经过去，我们要理性看待震荡起伏。
最后，理性地直面变化。
直面供需的变化和产业链的变化。
看供需，美国强推“脱钩断链”的风险依然存在，发展本土制造业是不容讳言的大趋势。此外，经历几轮国际局势震荡后的欧美市场，购买力的确大不如前。而在过去很长一段时间内，欧美都是浙江外贸最大的一块蛋糕。
看产业链，近岸外包成为大趋势，会加速东南亚、南美等地订单上涨，从而推动当地产业链的建构。这对浙江而言是不小的挑战。
外贸人正忙碌
这些理性分析并不是“泼凉水”，而是对浙江外贸人有足够的信心。要知道，面对市场波动，浙江外贸企业向来是反应最快的一群人。
在第四季度的淡季来临之前，这群反应最快的人在忙些什么?
忙着开拓新市场。
老外贸人、巨星科技高级副总裁李锋，今年前三季度已经跑了十几个国家，就是为了更加了解市场，“‘一带一路’的新兴市场对工具类产品的需求与欧美国家截然不同，产品也要随之调整。”
在贸易摩擦频发、全球外需不稳的背景下，共建“一带一路”国家市场成为许多企业的“新蓝海”。数据显示，今年1至9月，共建“一带一路”国家市场对浙江外贸增长的贡献率高达105.8%。
面对新市场新客户，帮助企业降低接单风险是重要的课题。在浙江，省商务厅、出口信保、杭州海关等单位建立了成熟的合作体系，帮助企业最小化接单风险。企业接单后，金融部门提供融资便利、海关提供通关环节便利，帮助企业放心接新单。
忙着国际化布局。
产业链供应链重构的大趋势下，布局离客户更近的生产基地，成为许多外贸企业的共识。
比如，浙江凯驰电动科技有限公司通过收购德国一家百年自行车生产商，建成了自己的德国制造基地，具备先进的整车装配线、编轮线和喷涂车间等，为后续打开欧美市场打下重要基础。
同时，拥有更多国际化品牌，也是企业布局全球市场的重要动作。譬如凯驰拥有意大利百年品牌贝纳利，巨星拥有行业标杆的工具品牌瑞士科技。
忙着提升不可替代性。
“我们非常在意采购效率，这些零部件，只有在浙江才能一次性买齐。”来自印度的采购商Raghav在当地拥有多个加工厂，每年他都要在浙江企业手中采购大量的摩托车零部件。
需求背后，是浙江不可替代的产业链。此外，技术的不可替代性，也是浙企努力的方向。
这届广交会上，浙江省土产畜产进出口集团有限公司展出了替代建筑玻璃的BIPV光伏幕墙产品，一举成为“爆款”。
“我们把这款产品摆在最显眼的位置，因为我们有技术壁垒，不怕被仿制。”部门经理杨闯介绍，集团历时两年研发的新品，正在发挥期待中的能量。
忙着打响浙江产品知名度。
浙江鲜明的块状经济背后，有着众多特色产业集群做支撑，这也是“浙江制造”的核心竞争力之一。
本届广交会上，浙江首次举办国家外贸转型升级基地推介会，地点就选在人流最密集的广场。乐清、永康等4个国家外贸转型升级基地，分别推介了当地的低压电器、电动工具等产业和企业。
浙江省交易团副团长王舒立介绍，本届广交会，浙江的生产型企业参展比例显著增长，实际上是体现了浙江制造的水平升级。
“以家电和机械为例，这两大产业的全球竞争非常激烈，而浙江在最激烈的地方突围，恰恰体现了民营企业的韧性和优势。”
目前，浙江已累计获批国家外贸转型升级基地70家，数量居全国首位，特色产业的进出口总额达近千亿美元。
流水不争先，争的是滔滔不绝。越过这个冬天，外贸人还有许多事情要做。
