原标题：“双11”，记者探访产业“风口”小镇诸暨山下湖——
见证一颗珍珠的高光时刻
最近这几天，如果你自驾前往诸暨市山下湖镇购买珍珠，找车位将是这场“寻珠之旅”的第一个难题。在华东国际珠宝城四周，客商、代购、游客的车辆，将偌大的停车区域塞得满满当当。传统珍珠销售的旺季是每年前8个月，但眼下，这个惯例显然已被打破。
从去年开始，珍珠从“妈妈最爱”变为年轻人的新宠。价格翻番、销量直升、曝光度增加，让其从珠宝类目中凸现出来，也将主产地山下湖镇从幕后推至台前。这个位于产业“风口”的小镇，常住人口不到3万，却有几百家珍珠产业链企业，淡水珍珠年产量占世界总产量的约70%，被誉为“中国珍珠之都”。
根据天猫“双11”珠宝预售战绩，开卖首日珍珠品类成交额同比增长超450%。“爱迪生珍珠”品牌今年主推款珍珠项链，预售当天销售额即破千万元。火爆行情在“双11”当天达到顶峰，山下湖镇多家知名品牌珍珠企业的直播间观看人数比平时多五六倍，成交额多了两三倍。
直播电商如何将小镇送上“风口”?又怎样改变这里的珍珠产业链?“双11”期间，我们来到山下湖镇，一起见证一颗珍珠的高光时刻。
珍珠小镇 从聚光灯下起飞
“很少有人能空着手离开山下湖。”探访华东国际珠宝城前，一位本地人信誓旦旦地告诉我们。傍晚5时，不时有拎着购物袋的客商和游客与我们擦身而过，这座集珍珠交易、品牌展示、品牌鉴定服务于一体的综合体，是目前世界最大的淡水珍珠交易中心。
推开珠宝城二楼的一间房门，直播间里氛围正热。“一号链接，喜欢的姐姐们，放心大胆带回家上身感受!”三盏大灯的光线聚焦在主播小琦身上。镜头下，她妆容精致，头发一丝不苟盘在脑后，一袭V领黑礼服衬得脖颈愈发白皙纤长，颈上戴的正是“阮仕珍珠”的主推款“兰亭晴雪”。
“拥有了这条，姐妹们从此就在天然无核淡水珠中毕业了。”面对镜头，她将项链取下，近距离多角度展示无瑕和珠光。一旁的助播及时送上赞美：“什么叫珠光宝气?什么叫精致感满满?这带给你的就是优雅自信和高贵。”看到屏幕上有人对过万元的价格表示犹豫，小琦适时强调，直播间就在山下湖镇，是品牌源头总部直播，可七天无理由退货。
主播换款间隙，我们绕到一旁的备货台，看到桌子上摆满了不同款式的珍珠饰品，在灯光下发出炫目的光彩。工作人员示意我们可以随意试戴。巴洛克的精灵胸针上身俏皮可爱，大溪地的项链则衬得人大方优雅……在主播激情推介的背景音下，我们也肾上腺素飙升，每一样都想“剁手”，真应了那句“很少有人能空着手离开山下湖”。
围观直播时我们发现，除了搭配精致、清晰的产品介绍，主播们更会讲故事。小琦拿出一款大溪地螺纹吊坠推销。在传统上追求正圆无瑕的珍珠市场，引导培育消费者接受异形珍珠，是当下的新趋势。她语气中还带着一丝急切：“来自遥远的南半球，大溪地珍珠数量已经越来越稀少了。”随后，浪漫的解读脱口而出，为珍珠赋予更多意义。“一颗优质的螺纹珠，会因为地球自转形成自然的花纹圈，就像树木的年轮一样，是时间的印记。”
隐藏在灯光之外的控场运营人员紧盯后台数据，及时喊话造势：“数量告急，又加了两单，喜欢的姐姐们拼手速了。”
“从主播的妆容穿搭到产品的推介话术，每个直播账号后都有20多人的团队在做支撑。”清晨6时上播，晚上12时下播，近来，“阮仕珍珠”官方旗舰店直播运营总监孙益训的工作时间，几乎与直播时长同步。从10月中旬的预热提前购，到11月的主打特惠场，再到每场直播开播前的“种草”短视频制作，都需要团队通力配合。
2018年淘宝直播基地落户山下湖镇，此后快手、抖音等电商直播基地纷纷入驻，电商直播与珍珠，在锐意进取的山下湖人的催化下，迅速产生了化学反应。
“现在珠宝城90%以上的商户都兼顾线上与线下销售。” 华东国际珠宝城创新发展部经理袁小鹏告诉我们，电商直播等线上渠道的拓展，使得珍珠销售占珠宝类目的比重不断增加，从2018年前的千分之一，到2018年12月的百分之一，如今这一份额已跃升至十分之一。“不少用户能明显感受到，刷直播时会刷到更多珍珠品类的直播间。”
电商直播重塑了山下湖的珍珠产业链。山下湖曾以批发售卖半成品裸珠为主，店与店之间单打独斗同质化严重。而如今，淡水珠、海水珠、批发、代购、线上专营等多种店铺的定位越来越细，每个商家凭借自身优势成为产业链上的重要一环。“预计到今年底，山下湖的珍珠产销额将达到500亿元。”袁小鹏说。
镜头之后 产业链飞速运转
“老板娘，你脖子上这条项链真漂亮，是哪一款?” 我们来到华东国际珠宝城“千足珍珠”门店内时，四五位顾客正围着门店负责人詹淑平问个不停。看货间隙，詹淑平的手机微信提示音频频响起，有代购来催单，也有远在澳洲的客户为圣诞节寻求合适产品。“其实最忙的时候已经过去了，现在是检验战果的时候，我们才能忙里偷闲。”詹淑平说。
直播间，是珍珠产业链到达消费者视野的一环。此前，一场包括原料采购、设计、加工、供应链保障等多环节的备战早已开始。
近两年，在直播电商的助推下，珍珠市场需求量暴增，让产业链各个环节面临新的压力和挑战。“备战‘双11’，我们从8月就开始备货。”詹淑平说，为了保证库存充裕，前期采购和加工厂一直处于连轴转的状态，10月底前他们共备货近5吨。
我们来到距离珠宝城5分钟车程的“千足珍珠”加工厂。车间内听不到什么声响，工作台上的镊子、水杯和耳机成了标配。一群女工正伏案挑珠子、穿珠子，一粒粒珍珠在指间翻飞，再根据不同品相分装到不同颜色的容器里，发出轻微的“哒哒”声。
尝试加入挑珠女工行列后，我们发现这项看似简单的工作并不容易。车间主任章建灿递给我们一包待挑选的珍珠，并将一颗标准样品放在桌布上，让我们找出类似的珍珠。我们抓出十几粒珍珠，一颗颗细细比对。灯光下，小小的珍珠折射出强光，没挑几分钟，我们眼睛就感到有些不适，好不容易从中挑出了两颗。“这两颗跟样品都不太一样。这颗是颜色有点区别，这颗大小也略微有些不同。”章建灿笑着说。
“工作量大，我们现在挑珠子的人员缺口有三四十人。”章建灿告诉我们，他们研发的淡水新品种直径小、光泽强，挑起来极费眼睛。为此，公司专门组织了20岁上下的年轻工人，搭建工作专班加紧赶制。
从线下到线上，让一切都变快了。“款式更新频率从季度变成了月度。”袁小鹏发现，不少品牌月月上新品、周周有新款。提升效率、紧跟潮流、推出特色化产品，成为品牌在线上立足的重要因素。
晚上8时，“玺爱珍珠”的主播正在力推一款既可当胸针又可作吊坠的多功能新品。“我们‘双11’期间每天上新款，准备了近20款新产品。”品牌创始人陈洪江说，直播间数据能一定程度反映珍珠饰品的流行度，可指导公司及时调整新品布局。每天下播后，主播团队都会对当天的销量复盘，决定第二天的上架产品。
“玺爱珍珠”设计师团队有近10人，一款新品的设计周期不到2周。最近流行的“铂金灰”色系和年轻人追逐的小米珠，都是他们的取材源泉。“年轻人喜欢小巧精致，我们设计的‘满天星’小珍珠系列就成了爆款。”陈洪江介绍。此外，公司还结合中国传统文化，设计了“如梦令”“山海情”“凤求凰”等国潮系列珍珠饰品，还没有正式售卖，就已收到了不少订单。
“兼顾效率的同时，我们要通过设计传递独特的品牌内涵和价值。”在陈洪江看来，设计师款具有唯一性，可以助力公司品牌化打造。“目前来看，设计师款的产品流行时间能持续一周左右。”面对激烈的市场竞争，越来越多的设计师创作个性化、风格化的珍珠饰品，提升产品的溢价空间，这些设计师款的价格是普通款式的两倍左右。
持续发展 从养殖源头抓起
在“千足珍珠”线下门店，我们被展柜中几串极光项链吸引，眼前的珠串如小灯泡般泛着强冷光。詹淑平介绍，这是公司自主培育了近8年的高品质淡水有核珍珠。此前，淡水珍珠普遍存在珠径小、正圆率低、颜色单一等问题，即使品相好的珠串也卖不到千元。而这款珍珠定价在3000元至7000元，仍供不应求。
“近两年珍珠大火，让我们看到了淡水珍珠的潜力。” 在山下湖镇隔壁姚江镇的浙江佰瑞拉农业科技有限公司，董事长傅百成给我们算了一笔账，据统计，去年全国淡水珍珠养殖面积40万亩，产量约800吨，产值为350亿元，而来自印尼、泰国等国的大溪地珍珠产量仅65吨，产值却达到了1800亿元，其中近500亿元销售到了中国。“火热的市场告诉我们，消费者愿意为高品质高价格的珍珠买单，淡水珍珠附加值提升空间巨大。”
想要提高珍珠品质，需要向养殖源头要效率。傅百成给我们递来两个珠蚌：“你们猜猜哪种珠蚌育出的珍珠品质好?”眼前的珠蚌外壳颜色相似，一个形态扁、蚌壳薄且光滑，一个较宽厚、手感重，略显粗糙。出于对珍珠光滑细腻的印象，我们选了前者。傅百成摇摇头解释说，前者是占山下湖养殖95%以上的淡水“三角蚌”，最大可孕育16毫米的珍珠，后者是企业即将从东南亚引入的新品种，育出的珍珠直径可达25毫米。“蚌壳内部容量越大，孕育的珍珠就越大，仅考虑大小因素，产品价格就相差80倍。”
眼下，傅百成和众多科研工作者想做的，就是从育种开始，将这个珍珠产业的核心“芯片”牢牢掌握在自己手中。目前，佰瑞拉公司已与上海海洋大学、宁波大学等高校院所开展产学研合作，自主研发了苗种培育自动化设备，两个月后第一批东南亚母贝即将引入，利用本土先进技术进行代繁育。“后续我们将和中国工程院院士包振民合作，对苗种进行基因改造，研发国内的高品质新品种。”傅百成说。
走进佰瑞拉公司的养殖基地，我们能清晰感受到傅百成雄心之下的坚实技术基础。作为国内第一家室内智能化珍珠养殖企业，这里的珠蚌住进了“工厂”。透过清澈的水面我们看到，珠蚌被一只只码放在多层架子上，实行水下立体式养殖。空气中闻不到一丝异味，因为沉淀过滤后的废水经过消毒、杀菌、增氧，被重新送入养殖池，实现循环利用。0.3亩的养殖池可实现传统水塘40亩的产量，周期却较传统模式缩短了一半以上。
不仅如此，养殖池中布设的大量传感设备都接入总控中心，可全程控制各项参数，实现珠蚌饵料自动投喂、水温控制等。“产品火爆是一时的，想要可持续发展，需要全产业链的革新，我们希望通过科研引领给珍珠产业提供新方向。” 傅百成对我们说。
