徐黎一 包倩
“同样是满足滑雪需求，自家的还占个交通优势呢。为何市民选择舍近求远去了临沂？”
“自家的滑雪场三个关了两个，只剩一家营业，别人家的为何却成了香饽饽？”
冬季以来，面对每周奔赴临沂滑雪的旅游大军，很多市民发出这样的疑问。为解开这些疑问，也为了找到港城滑雪游起步难的原因，前不久，笔者先后走访临沂茶山滑雪场和东海湖西滑雪场等地进行了调查。
港城市民热衷到临沂滑雪
2月13日清晨刚过7时，3辆旅游大巴先后停到了苍梧绿园北门口。此后，参加滑雪团的100多名游客陆续上了车。跟车导游小穆向笔者介绍，这些游客是从全市各大旅行社报名统一乘直通车的。据了解，2013年冬季以来，先后有6000位港城市民经直通车赴临沂滑雪，这样的情况从2009年茶山滑雪场开业以来延续了5年多。笔者粗算了一下，涵盖占比达40%的自驾游客后，多年来临沂茶山滑雪场接待港城市民超过5万人。这样的热衷程度即便在本地开设滑雪场后依旧没有降低。
为何市民热衷到临沂滑雪？一位请假带孩子去滑雪的市民说：“我们是听去滑过雪的亲戚介绍，说跟团去很方便，大巴直接送到滑雪场门口。”约莫9时30分，大巴抵达了临沂茶山滑雪场。此刻，出现在大家面前的是一幅皑皑白雪的壮观场面，车上的游客早就抑制不住激动的心情，向雪场奔去。据悉，虽然当初开业时茶山滑雪场已是山东省内的第6个滑雪场，但却以5000多万元的投资额一跃成为当时山东省规模最大的滑雪场。相比下来，东海湖西滑雪场1200万元的投资额，规模只有茶山的四分之一。“这是我第二次来茶山滑雪，这边的中、高等级滑道，滑起来非常过瘾。”在南京某大学读大二的港城女生宋雪说。
除了方便的交通及雪场的规模优势外，良好的服务和完善的周边配套也是茶山吸引港城人的一大因素。“工作人员请注意，如遇游客滑倒请及时扶起……”在游客服务大厅，每隔5分钟就会有这样一句广播提醒。在笔者看来，这样一句话不仅是在提醒工作人员，更是拉近了景区与游客之间的心理距离。此外，在笔者所跟团队里，8成以上的滑雪游客还报名参加了观塘温泉之旅。而这个号称苏北、鲁南地区规模最大的温泉度假区距离茶山滑雪场车程不到20分钟。滑雪、温泉过后，回到市区时不到18时。“这样的旅程很舒适，大人不累、孩子也很开心。”参团的市民满意地跟导游再见。
本地滑雪场为何火不过临沂
茶山的滑雪之旅让市民开心了，而咱们本地的滑雪场却很受伤。据悉，受周边滑雪场走红的影响，港城也在2011年冬启动了滑雪场建设，先后在连岛、朝阳以及东海建设了3个滑雪场，然而到了去年冬季却只剩下东海湖西滑雪场一家。
本地滑雪场为何火不过临沂？在跟团过程中，笔者也进行了随机采访。很多市民表示曾去过连岛的滑雪场，但规模太小，没什么氛围，小孩玩玩还可以，满足不了大人滑雪所追求的娱乐和刺激。“我只知道东海有温泉，还不知道已经开了滑雪场。”40岁左右的王女士对东海温泉、水晶颇有印象却没有接触过滑雪场的相关信息。也就是说，滑雪场在本地营销工作的滞后也是不受市民青睐的原因之一。除此之外，在与茶山滑雪场的PK中，本地不便的交通在直抵茶山门口的直通车映衬下显得更无竞争力。
而就在本地市民纷纷赴茶山滑雪时，周边徐州、淮安、盐城等市的市民却在奔向湖西滑雪场。“我们2012年冬才开始营业，现在还无法与早就进入连云港市场的茶山滑雪场竞争，为了避开与茶山的竞争，我们将客源市场锁定在与温泉呼应的周边城市。今年的游客接待量较去年翻了两番还多。仅大年初二一天的接待量就突破了1万人。”湖西滑雪场副经理刘艳告诉笔者，客源地的错位让湖西滑雪场巧妙生存且发展了下来。而内外部激烈的竞争局面将朝阳、连岛滑雪场置于暂时或者永久关闭的境地。“从连云港的地理位置来看，滑雪场的运营时间相较茶山的70天而言相对较短，对盈利造成巨大压力。”曾投资某滑雪场的旅行商马先生向笔者坦言，再加上外部的竞争异常激烈，他果断停掉了滑雪场的投资计划。
发挥资源效应，助力滑雪场长大
据了解，今年又有很多南京、上海甚至安徽等地的自驾游客慕名到东海滑雪。在刘艳看来，虽然广告没有打到这些地区，但东海、山东临沂等地诸多温泉、滑雪产品已经连线成面，在国内有了较高的知名度和影响力。这个例子也从侧面证明了一个道理：产品多虽容易造成内部的竞争，也更容易对游客产生吸引从而形成一个强大的市场。而眼下本地滑雪场仅剩东海一家，显然不利于港城滑雪游，尤其是冬季旅游产业的发展。
想要将港城滑雪产业做大从而助力冬季旅游，首先要吸引本地游客回归。“像滑雪这类‘无中生有’项目与观光类旅游产品对游客的意义不同，它并非是一次性的，市民可每年前往甚至一年可去多次。然而这样的需求如果满足不了就会导致大量的资金外流。”一家旅行社负责人说，在这样的背景下，港城旅游需要吸引大规模投资注入到滑雪市场，从而达到强大的吸引力。此外，一个可以统筹全市滑雪场发展的规划也必不可少。经验表明，一旦缺乏统领全局的发展规划，势必会因为信息不对称而产生重复的产品，导致与市场需求不对路，最终遭到市场淘汰。与此同时，结合本地资源优势，打出组合牌也是让港城滑雪场增加吸引力，从而发展壮大的重要举措。
借鉴周边地区发展滑雪场的经验为港城冬季旅游实现了破冰，也再次证明了旅游产业发展需要“无中生有”的道理。然而，想要让冬季旅游淡季不淡，发展出与夏季海滨游比肩的特色产业，还应学会借势高飞，借助东海临沂一线业已形成热门的大好势头，做好地区旅游发展的总体规划，为打造游客满意旅游产品打下基础。同时，相关部门也应与旅行商联合，在打造地区个性化旅游产品和服务内涵上做足文章。
发展旅游应学会借势
业内人士指出，想要实现港城旅游淡季不淡的目标，必须精心培育初步发展期的冬季旅游。虽然经过激烈的市场竞争后，港城市场只剩下一家滑雪场，却不能因噎废食。不妨借助已经火起来的区域旅游路线的影响力，将它们的知名度“免费”拿来为自己所用。据悉，近年来越来越多的游客加入了自由行行列，而一个旅游区域的知名度对于他们选择目的地将起到至关重要的作用。“这就好比市场蛋糕越做越大，而我们正处在这个红火的大市场中，只要有符合市场需求的产品就必然能分得一杯羹。”刘艳说。
至于如何借势发展、阶梯登高，也不乏可供借鉴的经验。2013年初，连岛景区就与在国内享有较高知名度的影楼合作，建设了一个规模较大、档次也非常高的婚纱摄影基地，不仅为连岛景区提升了知名度，也为该景区提档升级立下大功。“由于地理位置相近，其他地区滑雪场的成功经验也是值得我们学习和借鉴的。”市康辉旅行社负责人苏新沂说，开通面向市民的直通车，为游客提供便捷的交通服务就是办法之一。
根据市场需求做好全局规划
“从湖西滑雪场吸引到的客源情况以及市场反响来看，我市完全有可能成为服务江浙一带客源需求的滑雪市场。”市旅游部门负责人说，一方面，从地理位置看，我们有发展滑雪场的气候条件和资源条件；另一方面，冬季旅游市场多半是以1日游为主的客源半径，就这个条件而言我们是比山东地区，尤其是临沂更具优势的。此外，冬季市场中包含了一个20天的寒假以及全年最长的春节黄金周，发展的优势也更为明显。
业内人士建议，在相对已经落后的情况下，想要奋起直追必须借助全市旅游行业的优势：首先我们应该俯身求教，面向作为旅游市场第一线的旅行社，充分征询他们的意见和需求，避免“闭门造车”后的尴尬。同时，市级主管部门应当与有符合发展滑雪产业的县区联合，到国内外热门的滑雪旅游胜地考察，探寻成功的经验作为港城发展滑雪的基础工作。当前，各级旅游部门不妨携手，根据目前的市场需求和行业前瞻思路，推出冬季滑雪旅游的总体规划，以游客为中心，做大吃、住、行等滑雪游一条龙产品线。“其实，连云港有很多让人羡慕的产品和优势，例如丰富多样的自然资源和古老的历史文化资源等，如果可以恰当地形成产品组合，打出个性特色牌，肯定能产生巨大的吸引力，进而做大滑雪游市场。”海南某景区连云港办事处负责人孙女士说。
营销不该缺位，贴心服务更不可少
“我们统计过，接待团队中，有三分之二是来自连云港的游客。”山东某滑雪场连云港办事处负责人说，之所以能吸引到大量的连云港游客，主要原因在于对目标市场准确的把握和大量的广告投入。业内人士建议，景区作为一种占比极高的旅游商品，营销工作应当是重中之重，景区的一切工作都应当围绕营销展开，特别是对于新旅游产品而言，不妨先在当地打出知名度。由于本地游客具有先天的距离优势，在竞争激烈的环境中更容易脱颖而出。正如去年5月开业的海上云台山景区，开业半年多来一直围绕本地市民做文章，不仅长期占据BRT站台广告位，提升在本地市民中的知名度和美誉度，还专门在市区开通了一日游专线，为游客提供交通便利的同时又为景区做了形象宣传。
如果将营销作为事前关键的话，那么，为游客提供何种服务无疑是事中的核心。2月17日下午，笔者与100多名游客一起，在滑雪过后享受了一次温馨的观塘沐浴之旅。为何将其定位为温馨？答案是因为笔者在其中感受到了旅游产品的核心内涵即服务。在每一排的更衣椅上都摆放着若干一次性的塑料袋，方便游客装泳衣或毛巾等用品，游客不会因忘记带盛放衣物的用品而感觉不便。此外，每个服务人员的口袋里都装着较厚的拉链袋，这也是为手机族提供的，可以防止手机进水，游客在拿到以后觉得非常贴心。笔者认为，在人们愈发注重个人感受的当下，作为服务行业的旅游业，其竞争成败将很可能取决于是否为游客提供贴心的服务。
