绿田产品展厅。
台传媒记者沈海珠文/摄
“这是我们来自中东地区的客商，已经74岁了，和我们合作了18年。这半个月，客户特别多，我们今年的订单已经排满了。”10月24日上午，绿田机械股份有限公司（以下简称“绿田机械”）董事长罗昌国就已经接待了三拨客户，他们都是今年广交会结束后，直接来绿田机械参观的。
作为中国植保与清洗机械协会会长单位、国家高新技术企业，绿田机械成立于2002年，是一家专注于通用动力机械产品和高压清洗机的研发、生产和销售于一体的制造企业，如今已是机械行业领跑者和标准制定者。
从广交会赚得“第一桶金”
上世纪90年代，路桥已经是国内闻名的植保器械之乡，罗昌国的创业之路就是从家乡的优势产业出发，从不起眼的植保器械手动喷雾器做起。依靠几十名员工、几台旧机器、几间租来的旧厂房，罗昌国于2002年成立绿田公司，生产机动喷雾器、发电机和柱塞泵（清洗机的前身），主要面向国外市场。
“日本有本田、丰田，中国有绿田。”罗昌国回忆，当时给公司取名“绿田”，就是希望公司能在国际市场打出品牌。最初，绿田机械的创业之路并不好走，对于初创企业来说，首先要解决订单问题。
“酒香也怕巷子深，当时很多外商甚至不知道台州在哪，而我们公司规模又小，难以引起外商注意，在外贸渠道有限的情况下，一年一度的广交会成为我们初创企业突出重围的机会。”罗昌国说。
绿田机械和广交会第一次产生交集是在2002年。为了参加广交会，罗昌国事前进行了不少准备。没有经验，他去做外贸的前辈那里“学艺”；语言不通，就让稍懂英语的亲戚同行；没有摊位，就在场外发传单，把一个个客户拉到酒店里谈。
“我们第一次参加广交会连摊位都没有，幸运的是我们在广交会现场，偶遇了一位卖汽油机的台州老乡，对方愿意把一小块摊位转租给我，我们就在这个摊位上放了一两个产品，吸引客户。”靠着诚意和过硬的产品品质，罗昌国赚到了广交会上的第一桶金。
依靠广交会，绿田机械逐渐进入发展快车道——2004年，公司成立不到两年，年销售额突破1.5亿元；2005年，自主研发的高压清洗机产品填补了国内该领域的空白，打破长期依赖进口的局面；2015年，节能减排型涡流式单缸风冷柴油机项目入选国家火炬计划；2020年，起草了国家标准GB/T 37916-2019《小型电动高压清洗机安全规范》；2021年，在上海证交所挂牌上市；2023年，企业产值达16.2亿元；2024年，再拿一地，拟投入5.56亿元用于新建年产140万台通机产品项目……
专注自主品牌，与经销商一起成长
在绿田机械的厂区，两个似回旋镖的图形，开口合围圈住一个加粗的“十”组成的“田”字LOGO的创意来自罗昌国。“我们最初是做农业植保机械，绿色的田野是我们农民朴实的想法。这个‘田’字开口又旋转，意味着集聚能量，滚滚前进。”
品牌化发展是企业做大做强的必经之路。正如这个LOGO的寓意，绿田机械在发展过程中就目标明确，实行全球化营销策略，出口业务主要采取经销为主，多渠道运营的模式，通过不断的创新积累，企业稳步发展。
“2003年企业刚开始做出口业务，我就想做自己的品牌。因此，2004年开始，我们在世界各地注册了‘绿田’商标。大企业有自己的品牌和销售渠道，我们刚起步时，体量小，承接不了大订单，而且渠道有限，当时就想着通过经销商，把我们的产品卖给客户。”罗昌国说。
品牌的建立是漫长的过程，要想让经销商和客户认同一个新品牌，非朝夕之功。在市场竞争激烈的情况下，如何尽可能让经销商选择“绿田”品牌，愿意主动向客户推荐绿田的产品？罗昌国想到了让利。“如果经销商选择我们的品牌销售，我们在价格上会优惠5%，虽然我们的利润少了，但对于经销商而言，他们能获得更多利益，也更愿意选择和我们合作，他们对品牌的忠诚度也高、黏性也强。”
通过多年努力，绿田产品远销100多个国家和地区，在国内外积累了一大批具有较高忠诚度和信任度的经销商客户，他们一直陪伴着“绿田”品牌共同成长，使绿田从行业品牌跃升为拥有良好市场口碑的消费者品牌。“Lutian”商标被评为中国驰名商标、浙江出口名牌，“绿田”被授予浙江省知名商号，Lutian发电机被认定为浙江省名牌产品，有力地提升了企业的核心竞争力。
“前不久，就有4名经销商在竞争坦桑尼亚境内的经销权，现在经销商们都以能经销‘绿田’品牌为荣！”罗昌国说。
开拓新领域，寻求新突破
建设培育“绿田”自主品牌，“让利”是手段，“产品过硬”才是底气。绿田机械之所以高速发展，离不开企业在研发上的投入。
“我们拥有200余人的开发团队，在台州、上海、深圳、重庆等地成立研发中心，每年投入研发费用占比均超过3%，今年研发投入占比已超过4.5%，目前拥有近300项自主知识产权专利，其中包含11项发明专利，具有较强的自主研发实力和规模化生产能力。”罗昌国告诉记者，他们是德国TUV认证的合作实验室，也是国内清洗行业唯一国家级CNAS认可的国际互认实验室，拥有ISO/IEC 17025国际标准的检测能力，提供的数据是一次检测、全球互认。
依托强大的研发能力，即使每年面临市场上层出不穷的“模仿品”，绿田仍能泰然处之。罗昌国认为，“如果没有人模仿，证明我们的产品不行了。只有不断超越自我，紧跟市场需求，才不会被市场淘汰。”
一直以来，绿田机械都在分析市场的客户消费需求，寻找切入点，研发出更贴近市场的产品。例如美国设定了碳中和的目标，美国各州要逐步实行去燃油化的政策。3年前，美国加州由于环保政策要求，希望绿田能提供绿色低碳的高压清洗机，对此，绿田研发了锂电类高压清洗机，今年销售额达8000多万元。
“为把握当下美国的市场机遇，我们计划逐步向美国市场推出锂电高压清洗机新品。未来，绿色低碳智能环保大有文章可做，尤其是在储能市场这片蓝海，我们已经研发出了相应的储能产品，虽然目前产能不够，但我们投资了2亿多元，建设智能生产工厂，预计明年10月将投入生产。”罗昌国表示，“我们要继续加大科技攻关，把绿田品牌发展为经销商首选品牌，并朝着‘百亿百年’的目标奋进。”
