合作社网上营销团队

杨平（右一）与他的团队一起策划“高淳馆”网上装修

在前不久的高淳电子商务协会成立大会上，名不见经传的东湖水产品养殖专业合作社如一匹黑马崭露头角，顺利当选副会长单位。别看这个农民专业合作社组建时间不长，却绝对算得上是与时俱进的电子商务“行家”，凭借小小的螃蟹拿下了多项桂冠：淘宝网第一家“固城湖”螃蟹专卖店、天猫商城第一家“固城湖”螃蟹专卖店、聚划算第一家“固城湖”螃蟹合作商家……多个网络销售平台的“第一家”，开启了螃蟹营销模式的“革新”。

初涉网海，首家“固城湖”螃蟹淘宝店热闹开张

信息化时代的到来，电子商务早已不是什么新鲜事，这种在虚拟世界进行着货币与实物兑换的网购方式正悄然改变着市场流通的格局，也改变了人们的生活状态。敲敲键盘、点点鼠标，琳琅满目的商品就可收入囊中，既方便又快捷。让小小的螃蟹爬上网络，搭上电子商务这趟“快车”，正是顺应潮流的明智选择。东湖水产品养殖专业合作社瞄准这一“时尚”，在负责人杨平的带领下，2011年，一个有着蓬勃热情的创业团队开始了他们的网上征程。

然而，对于“时尚”的追求并非一蹴而就，合作社很快就尝到了初涉网海的滞涩滋味。首先迎面而来的制约因素就是那些习惯了既往销售套路的螃蟹养殖户，多年来他们都是把螃蟹直接拉到市场上去卖，对“网购”这一新鲜事物缺乏足够的热情，虽然合作社以高于市场价10元左右一斤的价格收购，有些蟹农仍心里没底。杨平明白，这个销售新模式自然不会一下就让人信服，只有做出了成绩才能聚拢人气，得到蟹农的认可。

当时在网上，“固城湖”螃蟹营销几乎还是一片空白，开发潜力巨大。不过，杨平一咨询才知道，想借“固城湖”的名号爬上网络，关键要先获得品牌授权。于是，他带着准备好的材料来到授权单位——固城湖品牌管理办公室，将网上销售螃蟹的决心和做法一一向负责人陈述。看到合作社在进军“网海”上表现出跃跃欲试的劲头和颇为成熟合理的销售计划，品牌办决定帮这个年轻朝气的团队一把。很快，有了名正言顺的授权，淘宝网第一家“固城湖”螃蟹专卖店热热闹闹开张了，合作社开始了网上经营的第一步。因为售卖的螃蟹分量足，价格公道，很短的时间内，合作社就完成淘宝新店销售任务37万元，成功打响了“固城湖”螃蟹在网上营销的第一枪。

首战告捷后，东湖水产品养殖专业合作社没有固步自封，而是探索着新的发展道路。“固城湖”螃蟹虽已声名鹊起，但打开网络可以发现“阳澄湖”大闸蟹早就占据了大壁江山，由于起步早，“阳澄湖”大闸蟹的网店数量、质量都是“固城湖”螃蟹所不能比及的。如何快速提升“固城湖”螃蟹的网上知名度，成了合作社电商之路上的又一道难题。

每年8月螃蟹上市前，淘宝网的“聚划算”平台都会举办一场名为“蟹天蟹地”的团购活动，实际就是专门为“阳澄湖”大闸蟹做促销推介。东湖水产品养殖专业合作社瞄上了这一大好机会，“聚划算人气很高，要是固城湖螃蟹也能在那儿卖，名声肯定能打出去。”说干就干，杨平向淘宝网提交了申请，不过事情进展并不如想象中顺利。也难怪，那时的“固城湖”螃蟹对于淘宝网负责审核的人来说还比较陌生。“关键是不了解，只要来了就知道固城湖螃蟹的品质。”杨平想方设法把淘宝有关负责人请到了高淳，实地参观加上亲口品尝，终于让淘宝高层认可了“固城湖”螃蟹这个品牌。2012年8月13-20日，“固城湖”螃蟹和“阳澄湖”大闸蟹走到了同一个平台上，聚划算“蟹天蟹地”活动的19家合作商家中，“固城湖”螃蟹成功“占领”了其中一家。

短短一周时间内，销售情况可以用“爆棚”来形容，订单供不应求，大批量的产品日夜不间断发出，又带来了一个新的问题。根据淘宝销售规则，产品卖出去后，回款需要7-15天时间，因为销量直线上升，合作社遇到了资金周转的困难。幸好东湖村委有关负责人出面担保，蟹农在收购款没有到位的情况下，先将螃蟹运来，保证了正常发货，合作社的整个团队忙了个不亦乐乎。

经历过聚划算的“洗礼”，东湖水产品养殖专业合作社可以算是真正把握住了网络营销的“脉搏”。“固城湖东湖专卖店”等其他几家网店也相继入驻淘宝，淘宝生态频道也开设了一家农副产品店，位于南京河西的实体店还能满足主城客户线下直接提货。之前还持观望态度的蟹农也由此看到了网上销售的种种优势，迫不及待地将手中的螃蟹送进合作社。随着稳定顾客群的逐步建立，合作社的网上销售量也日益增长，走出了一条“康庄大道”。

时效，堪称主营鲜活水产品网店的生命线。在质量上有了保证后，合作社又开始了物流环节的追求。从自家的原生态蟹塘捕获螃蟹后，分置于专门设计的包装盒内，然后由第三方物流公司快速发出。今年，在区商务局的牵头下，合作社与“顺丰快递”签订了合作协议，物流速度更快，安全性、稳定性也大大提升。从邻近的江浙沪到遥远的东北，人们都能品尝到新鲜肥美的“固城湖”螃蟹。不少顾客在网上留言夸赞：想不到网购的螃蟹也能这么新鲜好吃。

合作社的团队还在继续忙碌着，眼下，又有一桩大生意在等着他们：8月中旬，淘宝网“特色中国·高淳馆”即将正式上线运营。在这个融合高淳特产、文化、旅游、民俗等特色的馆内，“固城湖”螃蟹当然是主打产品。目前，网络美工、编辑正忙着给“店面”装修，社员们积极组织货源，做好发货准备，目标销售额将占到“高淳馆”全部螃蟹销售的三分之一。

毋庸置疑，东湖水产品养殖专业合作社已经成为“固城湖“螃蟹网上营销的佼佼者。在这个斗智斗勇的新经济战场，面对日益增多的竞争者，他们开辟出一片属于自己的网上“海疆”。